前4S店销售经理告诉你车展上如何砍价_汽车一族_大足论坛

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21居委主任
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发表于：2017/5/26 9:03:47
来自：重庆

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最近被一个要买车的朋友天天烦，因为我曾经在渝北的一个4S店工作了3年，所以呢朋友都觉得我是车方面的专家，但凡是遇到一些跟车相关的问题，都会来找我。朋友从年初就说要买车，喊我给他参考，中间也陪他去了4S店去看车，因为各方面的原因一直没定下来，6月份重庆车展就要在悦来国博开始了，他说这次车展无论如何都要买了，后面就是暑假，一家人还准备出去长途自驾。

他问的不外乎就是车展买车是不是真的比4S店要便宜，哪些品牌优惠力度大等等这些问题，我就反问他，促销比平时便宜不嘛。其实，各大车商在车展进行汽车销售，其目的和商品促销是一样的，就是为了挖掘潜在的客户。如果车商不能帮这些犹豫中的客户下决心，那么他们这一趟就等于白来了，所以“车展就等于打折”，这个说法一点不夸张。当然，也有人说在车展买车比4S店还贵，不否认有比4S店贵的，但那是你的原因，不是车展的原因。其实，买车砍价和买菜大同小异，都要讲究方法，今天我就当牌活雷锋，给大家分享一些车展买车的方法或注意事项。

其实6月份对于汽车销售来说，应该算淡季，但因为重庆车展的缘故，所以每年6月份的销量都很好，比起金九银十的9月份10月份来说一点也不差。

大家都晓得汽车销售这个行业一年中销量最好的就是两个时间，一个就是所谓的金九银十，一个就是年底。但是4S店不能完全指望这两个时期来冲量，每年的销售任务都是按月按季划分的，所以6月份对于4S店来说特别重要，上半年该上市的新车已经上市了，到底市场接不接受，下半年怎么来制定销售策略，都要靠上半年的销售数据来支持。这也是为什么重庆车展每年都再6月份搞的原因，但是每个品牌的优惠力度肯定是不一样的，但绝对比你直接去4S店里会优惠更多，因为车展是厂家参展，会推出一些平时没有的促销优惠。

上面啰嗦了很多，目的就是告诉大家车展肯定有部分车比平时更优惠，一个车到底能优惠多少呢，这个主要是看厂家有没有单独的促销政策，而厂家一般都会对像重庆车展这样对区域市场有影响力的大型车展给出单独的展期优惠政策。有些4S店的销售会告诉你他们在车展上的优惠和平时一样，你做销售你也会这么说，谁不想客户早点买单呢。车展的价格政策一般来说都是厂家定的，4S店之前很难拿出单独的优惠政策，而且销售员都有夜长梦多的担心或早买早提成的想法。

但具体能得到好多优惠，还是得看各人，价格是谈出来的嘛，不会有销售一上来就给你露底牌的，所以下来我具体说说怎么【砍价】。

      首先，在买车前，我们必须做好准备，对于你要买的车大概的市场价位你首先要晓得吧，重庆有几个4S店在卖这款车你也晓得吧，每个店大概的一些服务政策也要晓得吧，要做到心里有数，这样你在车展买车和销售砍价的时候才会做到游刃有余。

      其次，要把握好自己的心态。我们在做销售培训的时候，常常把顾客分为几类，最容易的一类就是目标明确型，这类顾客已经认准了某款车型才买，他的主要诉求就是价格，不管啷个迟早都要买的。这类顾客对销售来说是做好办的，可以说销售一旦感觉到你是这类顾客，那销售基本上就把你算成成交了，而且在价格方面也不会给到你最好的，说白了就是马到你吃了。所以我们在跟销售初步接触的时候，一定要把握好自己的一个状态，既要让销售感到诚意，又要让销售觉得你是有备而来的，而且目标不是只有这一款车，你还在犹豫中，虽然你已经对这款车很熟悉了，但你也要耐心的听听销售的介绍，同时也要在车展上多看看同档次车型，做到心里有数，和销售员谈起时也让对方知道你是有备而来的。

      特别是在车展这种人多嘈杂的场合，一定要让销售重视你，觉得你是可以争取来的客户，最好是能在现场坐下来慢慢谈。如果在车展现场销售能耐心的坐下来和你慢慢谈，销售在付出时间成本的基础上，是不愿意轻易放弃这个客户的，这个时候你就需要拿捏砍价的度了。

砍价时，不要暴露自己的底价，让销售摸不到你的心理价位，逼他报出自己的最低价。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况，会试探顾客的心理底价，一定不要让销售知道，即使销售的报价到达你的底价，也要做出一副无所谓的样子。要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，暗示如果实在谈不下来只能去别的展台看看了，反正车展大家都在一起的，说走就走，走了后面还可以回来，这一点是去4S店买车不具备的条件，也是车展买车的优势。

当你有离开的举动后，销售让你再等等，你就赢了。因为销售已经在你身上花了大量的时间，付出了较大的时间成本，他是不愿意这么轻易让煮熟的鸭子飞了的，这时他一般会告诉你要你稍等一下，他再去请示下领导，这时如果有人和你再配合一下就更完美了，比如你和你女朋友一起去的，你就说去别家看看，你女朋友就说还是喜欢这个车，两个人犹豫表现出意见不统一的样子，其实这都是做给销售看的，迫使他必须说出真正的最底价。

其实请示领导都是做给顾客看的，反正我在4S店的时候卖车从来没请示过领导，因为底价都知道，也从没底价卖过车，呵呵。销售在“请示”回来报的价格，一般来说不会轻易再降了，顾客只有通过其他方式来降低成本了，比如维修保养方面、送的东西上!这也是需要有足够的耐心和销售来磨的，可以发挥女生的强项了，在价格达成一致的情况下，销售在权限范围内，一般不会太坚持。

另外就是保险，除了三者和几个主险和不计免赔必须上，其他乱七八糟的都不上，什么划痕，玻璃，自燃，都不要，划痕这些如果真的有只要不严重，需要重新喷的时候第二年在上，一次把两年的修了。何况新车有什么自燃，出去这些小的附加值高的险种，上的保险只是全险的60%。如果裸车价格高，这至少又下来几千到一万。

       最后要强调一下，买车不要完全只盯着车价看，贷款优惠、税费优惠、置换补贴、保险优惠、免费保养这些都是真金白银，得综合算账。

       如果是贷款买车，利率的优惠、手续费等等问题都要多花个心眼，但是不要表现出一定要贷款的意思，这样才有和销售周旋的余地。如果是置换，能争取到更高的评估和置换的补贴，说不定比你砍价的收获更多。保养上的优惠更加不能忽视，买车时的花销大概只占总花销的30%，70%的钱是后期养车的费用。现在有不少品牌推出长年限免费保修、保养服务，甚至终身保修或者终身免费保养的政策，省下来的费用远比你买车纠结的那几千优惠多得多。

      还想说一点的是，去车展买车还是不要穿得太随便了，要注重下仪容仪表，要给人感觉你是带着钱来的，而不是去车展随便看看随便问问，这样导致的后果就是没有一个销售愿意在你身上花时间。

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